MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI

 Model Perilaku Konsumen
Rangsangan pemasaran dan lingkungan mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan pembeli tertentu.

 Faktor Utama Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian
Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh factor-faktor:
1. Faktor Budaya
a) Budaya
Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.
b) Sub Budaya
Membentuk segmen pasar penting.
c) Kelas social
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata social. Jadi, kelas social adalah pembagian masyarakat yang relative homogeny dan permanen, yang tersusun secara hierarkis dan yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat, dan perilaku yang serupa.



2. Faktor Sosial
a) Kelompok Acuan
Adalah seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap suatu sikap atau perilaku seseorang. Kelompok yang memiliki pengaruh langsung terhadap seseorang dinamakan kelompok keanggotaan.
b) Keluarga
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi objek penelitian yang luas.
c) Peran Dan Status
Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status. Pemasar menyadari potensi symbol status dari produk dan merek.
3. Faktor Pribadi
a) Usia dan tahap siklus hidup
Konsumsi dibentuk oleh siklus hidup keluarga. Orang dewasa mengalami perjalanan dan perubahan.
b) Pekerjaan dan lingkungan ekonomi
Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok profesi yang memilki minat diatas rata-rata atas produk dan jasa mereka. Pilihan produk sangat dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang.


c) Gaya hidup
Adalah pola hidup seseorang di dunia yang di ekspresikan dalam aktivitas, minat, dan opininya.
d) Kepribadian dan konsep diri
Adalah karakeristik psikologis seseorang yang berbeda dengan orang lain yang menyebabkan tanggapan yang relative konsisten dan bertahan lama terhdap lingkungannya.
4. Factor Psikology
a) Motivasi
b) persepsi
c) pembelajaran
d) keyakinan dan sikap
 Proses Keputusan Pembelian
• peran pembelian
adalah mudah untuk mengidentifikasi pembeli berbagai produk. Kita dapat, membedakan lima peran yang dimainkan orang dalam keputusan pembelian:
1. pencetus
2. pembeli pengaruh
3. pengambilan keputusan
4. pembeli
5. pemakai





• Perilaku Konsumen
Perilaku Pembelian Yang Rumit
perilaku pembelian yang rumit terdiri atas proses tiga langkah:
1. pembeli mengembangkan keyakinan tentang produk tersebut
2. ia membangun tentang sikap tentang produk tersebut
3. ia membuat pilihan yang cermat
• Perilaku Pembelian Pengurangan Ketidaknyamanan
setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami disonansi/ketidaknyamanan yang muncul setelah merasakan adanya hal-hal yang tidak mengenakan dari karpet tersebut atau setelah mendengar kabar yang menyenangkan mengenai karpet-karpet lain.
• Perilaku Pembelian Karena Kebiasaan
Para pemasar menggunakan empat teknik untuk mencoba mengubah produk dengan keterlibatan rendah menjadi keterlibatan tinggi.
1. Mereka dapat mengaitkan produk dengan beberapa isu yang menarik keterlibatan
2. Mereka dapat mengaitkan produk dengan siuasi pribadi yang menarik ketelibatan
3. Mereka dapat merancang iklan yang sama memicu emosi yang berhubungan dengan nilai-nilai pribadi
• Perilaku Pembelian Yang Mencari Variasi
Pemimpin pasar dan pemilik merek minor dalam jenis kategori produk yang sama memiliki strategi pemasaran yang berbeda. Pemimpin pasar akan berusaha mendorong perilaku konsumen karena kebiasaan dengan cara mendominasi rak-rak penjualan, menghindari kekurangan persediaan, dan sering mensponsori iklan-iklan.
 Tahap-Tahap Proses Keputusan Pembelian
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah atau kebutuhan, yang dapat berupa kebutuhan eksternal dan internal. Pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu. Dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen, pemasar dapat mengidentifikasikan rangsangan yang paling sering membangkitkan minat akan suatu kategori produk
2. Pencarian informasi
Sumber informasi konsumen digolongkan kedalam empat kelompok:
1. Sumber pribadi
2. Sumber komersial
3. Sumber public
4. Sumber pengalaman
Jumlah dan pengaruh relative sumber-sumber informasi itu berbeda-beda bergantung pada kategori produk dan karakeristik pembeli. Secara umum, konsumen mendapatkan sebagian besar informasi tentang suatu produk dari sumber komersial. Melalui pengumpulan informasi, konsumen mengetahui tentang merek yang bersaing dan keistimewaan merek tersebut.
3. Evaluasi alternatif
Beberapa konsep dasar akan membantu kita memahami proses evalusi konsumen:
1. Konsumen berusaha untuk memenuhi kebutuhan
2. Konsumen mencari mamfaat tertentu dari solusi produk
3. Konsumen memandang masing-masing produk sebagai sekumpulan atribut dengan kemampuan yang bebrbeda-beda
Atribut yang diminati oleh pembeli berbeda-beda menuruk produk:
1. Kamera
2. Hotel
3. Obat kumur
4. Ban
Kebanyakan pembeli memprtimbangkan beberapa artribut dalam keputusan pembelian mereka.
4. Keputusan pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk referensi atas merek-merek dalam kumpulan pilihan. Konsumen juga mungkin membentuk niat untuk membeli produk yang paling disukai. Factor pertama adalah sikap orang lain. Sejauh mana sikap orang lain mengurangi alternatif yang disukai seseorang akan bergantung pada dua hal:
1. Intentitas sikap negative orang lain terhadap alternatif yang disukai konsumen
2. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain
Factor kedua adalah factor situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan mengubah niat pembelian. Keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau mengindari suatu keputusan sangat dipengaruhi oleh resiko yang dirasakan.
5. Perilaku pasca pembelian
Setelah membeli produk, konsumen akan mengalami level kepuasan atau ketidakpuasan tertentu. Tugas pemasar tidak berakhir saat produk dibeli, melainkan berlanjut hingga periode pasca pembelian. Pemasar harus memantau kepuasaan pascapembalian, dan pemakaian produk pascapembelian.

1. Kepuasaan pasca pembelian
Konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari penjual, teman, dan sumber-sumber informasi lain. Jika penjual melebih-lebihkan manfaat suatu produk, konsumen akan mengalami harapan yang tak tercapai(disconfirmed expectation) yang akan menyebabkan ketidakpuasan. Semakin besar kesenjangan antara harapan kinerja semaki besar ketidakpuasan konsumen. Derajat kepentingan kepuasan pascapembelian menunjukkan bahwa penjual harus menyebutkan keunggulan produk yang benar mengambarkan kinerja produk.
2. Tindakan pascapembelian
Para pelanggang akan beraksi jika tidak puas,mereka mungkin membuang atau mengembalikan produk tersebut. Mereka mungkin mencari informasi yang mengkomfirmasikan nilai produk yang tinggi tersebut. Mereka mungkin mengambil tindakan public seperti mengajukan keluhan ke perusahaan.
3. Pemakaian dan pembuangan pascapembelian
Pemasar juga harus memantau bagaimana memakai dan membuang produk. Jika konsumen membuang produk, pemasar harus mengetahui bagaimana mereka membuangnya, terutama jika produk tersebut dapat merusak lingkungan. Perhatian masyarakat yang semakin besar terhadap masalah daur ulang dan kepedulian atas lingkungan serta keluhan konsumen.